[Per Josep Rof, enginyer industrial i expert en innovació]
El passat mes de novembre del 2021 es varen fer a Sabadell unes excel·lents activitats al voltant del Mes de l’emprenedoria, que espero que aquest any es tornin a repetir. De mica en mica es va creant un caldo de cultiu empresarial i la part pública es va orientant, cada cop més, a ser business friendly.
Les jornades estaven orientades a persones a punt d’iniciar un negoci o que l’havien creat recentment. Vaig assistir a molts dels actes, sobretot per veure què deien els nous emprenedors. Després de quasi quaranta anys creant, transformant i dirigint empreses, volia veure com ho feien les noves generacions i si repetien els mateixos errors nostres.
Als nous emprenedors, veient les seves explicacions, els feia sempre la mateixa pregunta: I ja sabeu què veneu? I em miraven amb una cara estranyada. Devien pensar: però aquest què s’empatolla? Si li acabem de dir!
El problema era que tothom parlava del que feia, dels productes que fabricava, dels serveis que donava, de les idees lluminoses que havia tingut, de les rondes de finançament que havia aconseguit, etc., però quasi ningú sabia què venia, que és una cosa totalment diferent. I aquesta dificultat la tenien, fins i tot, emprenedors que feia temps que ho eren. Perquè una cosa és el que vens, i l’altra el que lliures.
Perquè si tu no saps què vens, menys ho sabran els clients potencials. I com que les vendes són la clau de la supervivència d’una empresa, si no saps què vens, per moltes rondes de finançament que hagis tingut, al final tancaràs. Perquè, a més, no evolucionaràs els teus productes i solucions cap on toca.
I perquè entengueu la diferència entre que el que es ven i el que es lliura, us posaré uns exemples. Una de les cites més famoses en màrqueting prové del professor Theodore Levitt de la Harvard Business School: “La gent no vol comprar una broca d’un quart de polzada, vol comprar un forat d’un quart de polzada!”.
Vegem-ne un altre exemple. Un conegut fabricant alemany de vehicles el que ven és “el plaer de conduir”. A partir d’aquí, que és una visió estratègica, es deriva del disseny dels motors a l’estètica o la dinàmica del vehicle, entre altres elements. Evidentment, et lliuren un conjunt de metalls, plàstic, xips, etc. en forma de cotxe. Aquesta visió els ha portat a ser la primera marca prèmium del mercat.
Ara anem a veure també dos casos reals d’aquí. Al sopar de Nadal de la Xarxa Onion tenia un emprenedor al costat. Parlant de què venia, em va dir que elaborava vídeos digitals. Així, em va dir, literalment, que si es volia fer una pel·lícula a Sabadell i que semblés a feta a París, ells ho podien fer. Tenien el coneixement i les eines per fer-ho. Quan li vaig preguntar per què els seus clients li compraven els seus serveis, em va dir que era per estalviar-se diners, escurçar temps i reduir riscos. Llavors, li vaig dir que això és el que venia: reducció de costos, temps i riscos per a la indústria audiovisual. I si algun lector té interès tant a veure cap on va l’edició audiovisual com, a una altra escala, el que fa aquest emprenedor, li recomano que miri a Disney Plus com es va fer la sèrie The Madalorian.
Anem a l’altre cas real. A través de VAE (Voluntaris d’Assessoria Empesaria) ajudem petits emprenedors que es dirigeixen a l’Ajuntament de Sabadell perquè els assisteixin en temes d’orientació de negoci. En aquest cas, es tracta d’una persona que “venia cursos per muntar una botiga a internet”. Quan ho vàrem analitzar a fons, el que venia realment era la “posada en marxa d’una botiga a internet de manera ràpida, efectiva i econòmica”. El curs només era una part. El seu valor afegit era saber fer acumulat al llarg dels anys, conèixer quins components utilitzar per fer la botiga econòmica, quins connectors són efectius per a cada mercat, com fer-ho ràpidament, com aconseguir que els cercadors tinguin en compte la botiga, etc. Evidentment, haurà d’anar canviant el seu missatge, però es diferenciarà de vídeos de cursos gratuïts que no aporten cap valor i només fan perdre el temps.
I vosaltres, apreciats lectors, si heu de vendre, ja sabeu què veneu?
