[Per Josep Rof, enginyer industrial i expert en innovació]
El passat dia 17 de novembre, el Diari de Sabadell publicava la notícia que Fluidra deixava Sabadell i traslladarà la seva seu corporativa a Sant Cugat. I aquest no és un cas puntual, de fet, moltes empreses grans nascudes a Sabadell han deixat la ciutat que les va veure néixer per anar a altres ciutats properes. Ja fa anys que el Banc Sabadell també va traslladar la seu operativa a Sant Cugat. O la cadena de menjar ràpid Viena, que té les oficines centrals a la veïna Terrassa. O Moventia (el grup de mobilitat Martí), que també va anar a Sant Cugat.
Queda clar que Sabadell no ha sabut adaptar-se a les necessitats de les empreses i que d’edificis d’oficines, pocs. En un món en què la indústria cada vegada utilitza menys material i afegeix més valor via electrònica, software o serveis, hi ha menys necessitats de fàbrica i més d’oficina.
Avui dia, com hem dit en articles anteriors, les ciutats competeixen entre elles. Estem en un mercat d’oferta. I quan una empresa, que pot tenir els orígens en una ciutat determinada, ha de fer un salt, la part afectiva pot comptar, però es tindrà més en compte les necessitats de futur i mirarà on és millor situar les seves instal·lacions. Sabadell ja no pot esperar a veure si venen les empreses. Ha de començar a reaccionar.
En el sector privat, una part importantíssima de les empreses és la venda, ja que, si no hi ha ingressos, les empreses pleguen. I acostumen a tenir dues àrees. La que capta client nou i la que atén els clients existents que, en una terminologia no gaire encertada, es denomina la base instal·lada. Quan costa 10 vegades més obtenir un client nou que mantenir-ne un d’existent, el primer que ha de fer una empresa és atendre aquests clients i veure quines són les necessitats actuals i futures, per tal d’adaptar els productes, solucions i serveis.
Sabadell hauria de tenir una àrea que agafés la maleta i es dediqués a anar a veure empreses i preguntes necessitats, per tal que la ciutat s’anés adaptant. I també hauria de tenir una àrea per captar empreses i que vinguessin a Sabadell. En el sector privat són dues àrees diferents, ja que els perfils també ho són. Els grangers (farmers) són per a la base instal·lada i els caçadors (hunters), per als clients nous. De fet, entitats com la Generalitat ja tenen equips que van a buscar empreses perquè s’instal·lin a Catalunya i d’altres perquè les grans empreses segueixin aquí.
Però per anar a vendre amb èxit, a més dels equips, has de tenir clar quin és el teu valor diferencial. A les empreses que assessoro sempre els dic que han de respondre a la pregunta: per què? Per què t’han de comprar? Per què han de seguir sent els teus clients? Si tu no ho saps, menys ho sabran ells; i el dia que es replantegin la relació, segur que et deixaran si no saps respondre a la pregunta. I segons quina sigui la resposta, també.
Per què haig de seguir a Sabadell quan vull anar cap a la Indústria 4.0 i en el meu polígon ni tan sols hi ha fibra òptica? Per què haig d’instal·lar-me a Sabadell quan només per obtenir permisos esperaré més de 9 mesos?
I si agafem el cas d’una ciutat similar, Badalona, l’alcalde Xavier Garcia Albiol s’està implicant directament en aquesta labor. I en aquest cas, està treballant amb la Cambra de Barcelona i reunint-se amb el seu president, Joan Canadell, que políticament està als antípodes, per anar adaptant la seva ciutat a les necessitats de les empreses. La ciutat, primer.
Potser comença a ser hora que els responsables agafin la maleta i vagin a vendre Sabadell. No passi que ens convertim una altra Merv, situada a la ruta de la seda, que en el segle XIII era la ciutat més gran del món amb mig milió d’habitants i ara és només un eral de sorra.
