A la gent li costa dir no: en l’àmbit personal, amb els amics, en els negocis, etc. Volem quedar bé i aquest pot ser un gran error. Afortunadament, en el món empresarial, que és el que tractarem aquí, acostumen a haver-hi eines. Malauradament, massa vegades no ho fan servir o el cor passa davant del cervell.
Quasi sempre, saber dir que no és un gran avantatge, ja que t’estalvia temps, diners, recursos i unes quantes decepcions. Això no obstant, estem veient massa empreses o emprenedors que els costa dir que no i, al final, perden bou i esquelles.
La vida de les empreses comença a les vendes. Si no hi ha vendes, l’empresa desapareixerà. Així de simple. Per tant, on primer s’ha de saber dir que no és a les vendes. I aquí és on costa més, ja que es pressuposa que si es diu que no en aquesta fase, les vendes i el resultat se’n ressentiran.
Fa molts anys, dirigia una empresa de programari i creixíem molt. El problema era que cada vegada havíem de fer més demostracions de la solució perquè el client veiés com quedava reflectida la seva problemàtica de negoci amb el programari. Havíem de començar a dir que no a possibles clients perquè no teníem prou experts. Però, com fer-ho? Doncs en aquell moment vàrem aprendre una tècnica de venda estratègica. Aquesta tècnica no sols et donava eines per vendre, sinó que també tenia instruments per desestimar, de manera mesurada, aquells clients potencials en què tenies molt poques probabilitats de guanyar. Al final, no vàrem ni ampliar oficines, ni buscar més experts. Ens concentrarem en els prospectes en què teníem més oportunitats de guanyar. I els resultats varen ser francament bons: veníem més i amb més marge. De fet, aquesta eina l’he fet servir tota la vida, no sols per vendre, sinó també per comprar.
En el cas de la innovació empresarial, el que és més important és descartar (o sigui, dir que no) a les innovacions menys rellevants. Si pensem que la ràtio d’èxit, tirant llarg, és 10 a 1 i que els recursos són limitats, com més aviat descartem possibles innovacions, abans tindrem més recursos per a aquelles que sí que poden aportar més valor a la companyia. Hi ha múltiples eines, però s’han de fer servir. Pensar que segur que surt bé aquesta innovació sense haver fet una anàlisi rigorosa és una condemna ràpida al fracàs.
En el món de les start-ups, que tant de moda està ara, la ràtio acostuma a ser també de 10 a 1. De cada 10 start-ups, només 1 tindrà viabilitat. Aquí, quasi tothom se les empesca per fer un elevator-pitch (explicació ràpida) de la idea de negoci. En molts casos, la idea pot ser bona, però la major part dels cops, el mercat no l’acaba d’acceptar (vaja, que no es ven). I quan es ven, les start-ups no tenen prou rigor ni financer ni de gestió i acaben plegant. Ja sabem que els fulls de càlcul ho aguanten tot, però la realitat és molt diferent.
Podríem posar molts més exemples, però acabarem amb un de massa habitual: les empreses que no són viables. Massa de les empreses o emprenedors que hem assessorat tenien un problema estructural i no els sortien els números. Poden ser casos del fet que com més vens, més perds! O també que ja no es ven prou i tens massa costos. En qualsevol cas, amb la ment freda, recomanàvem tancar ordenadament. Costa molt dir que no a continuar. Són molts anys de treball, potser tota una vida, plena d’il·lusions, limitacions, esforços i nits sense dormir i, al final, per res. Has de tancar. Massa vegades pot el cor i s’espera una carambola, una alineació dels astres que faci que, de cop i volta, tot s’arregli. Però la realitat acostuma a ser molt tossuda. Gent que encara li haurien quedat alguns estalvis de tota una vida de treball, al final, perden bous i esquelles.
I és que costa molt saber dir que NO!